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Para falarmos de responsabilidade no franchising, precisamos rever os conceitos e as principais premissas que norteiam o sistema de franquias. Atribuir culpas a quem quer que seja sobre o fracasso de um franqueado sem antes analisar a raiz do problema não é uma boa atitude.
Por premissa, se um franqueado não dá certo, uma boa parcela desse insucesso pode ser atribuída à empresa franqueadora, pelos seguintes motivos:
Ausência de uma formatação correta do sistema de franquias
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Ou seja, sem aprofundar nas projeções de resultado da operação que será franqueada. Toda a avaliação deve ser feita a partir de dados e situações reais.
No mundo dos negócios, é comum se dizer que “o papel aceita tudo”, porém simular resultados que não são atingidos nas unidades referência – próprias ou franqueadas – é um grande risco. Deixar de prever despesas e investimentos que vão acontecer na prática é uma atitude não responsável, para os dois lados: franqueado e franqueadora.
Seleção pouco criteriosa do franqueado
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Especialmente nos quesitos perfil, capacidade financeira, tempo de dedicação e expectativas quanto ao negócio. Um franqueado com o perfil inadequado terá mais dificuldade de se engajar e gerar resultados, podendo inclusive se frustrar em pouco tempo de operação.
Falta de apoio da franqueadora no início da operação e em todo o período da relação contratual
O franqueado precisa do apoio e orientações quanto à melhor forma de operar e quanto às vendas e atendimento ao cliente. Isso faz parte da transferência de know how pela franqueadora, que compõe as premissas básicas do sistema de franquias. Inclui-se, nesse pacote, os canais de relacionamento oferecidos, o suporte constante, os programas de capacitação e também a consultoria de campo.
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Aprovação de ponto comercial com baixo potencial de atrair clientes
Isso inclui também franquias instaladas em cidades sem potencial de consumo suficiente para gerar vendas que traduzam em resultados para a operação franqueada.
Pouca padronização e falta de clareza nas regras que deverão ser seguidas
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Esses dois elementos acabam gerando indisciplina na rede e baixa adesão aos processos e às recomendações.
Enfim, os fatores que influenciam o desempenho de um franqueado são muitos, mas a grande maioria pode ser controlada pela empresa franqueadora – que pode efetuar mudanças, evitando problemas e unidades com baixa performance.
Por outro lado, ainda há que se considerar aspectos que fogem do seu controle, como circunstâncias mercadológicas, novas tecnologias, mudanças na legislação, além, é claro, da conduta do franqueado.
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Ele, assim como qualquer ser humano, pode sofrer oscilações de comportamento por situações também não controladas por ele, como problemas familiares, saúde, etc. ao longo do seu relacionamento com a franquia. Nesses casos, o controle da franqueadora é menor e evitar problemas vai dar mais trabalho!
Lyana Bittencourt é especialista em franchising e sócia e diretora de Marketing e Desenvolvimento do Grupo BITTENCOURT
