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Entrando a fundo no setor automotivo, em geral existem dois polos: O primeiro é daquelas empresas que montam os veículos (as montadoras). O segundo é daquelas empresas que vendem o veículo (as concessionárias).
E num universo onde os unicórnios são lindos e fofinhos, estaria tudo bem!
Pois entón! Unicórnios não existem…
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O que estamos presenciando (no mundo, e no Brasil) é a quebra desse “contrato” entre as partes.
Mas qual a importância de uma concessionária para uma montadora? A principal, é a capilaridade! Existem marcas com mais de 400, 500, 700 concessionárias (o pessoal da FCA tem 750). Imagine uma montadora se propor a vender – sei lá – uns 10 a 15 carros na gloriosa Quixadá, no Ceará? Além disso, imagine esse cliente que precise fazer uma revisão do seu veículo ou manutenção: uma montadora não teria capilaridade para tal!
Como as montadoras são empresas transnacionais, a diretriz máxima dos acionistas é a maximização da lucratividade. Num mundo onde a concorrência está cada vez mais acirrada, a necessidade de “cortar custos” virou mantra!
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Qual foi o primeiro pensamento delas?
VAMOS VENDER CARROS DIRETAMENTE AOS CLIENTES!
Mas, elementar, meu caro Watson! Vamos matar o meio para chegar no nosso fim! Apesar delas (montadoras) não saberem nada sobre os clientes (parece brincadeira, mas é verdade)!
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As montadoras perceberam que com a “Revolução digital”, possuíam meios para maximizar seus ganhos e “tentar” escutar o cliente!
Mas e o que elas estão fazendo lá fora?
A Toyota tentou (por uns 15 anos) emplacar esse novo modelo com a marca que eles criaram (Scion). Mas não deu certo… o problema não era a sistemática. Era os carros mesmos. São feios de dar dó! Você dúvida? Faz uma pesquisa no Google do tipo “carros mais feio do mundo; Scion”. Eles estão em todas as listas!
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Mas, com os erros, elas (as montadoras) foram se aprimorando! Vamos a alguns exemplos:
Tem a Hyundai. Ao invés de criar uma marca como o pessoal da Toyota, eles foram para o processo mais fácil. Vamos vender os nossos carros pela WEB. Simples assim, sem muita firula como os japas da Toyota. Então, lá no Reino Unido, eles criaram um site aqui, que faz todo o processo de venda do veículo. A entrega/retirada do carro ainda é numa concessionária.
Já o pessoal da FCA (aqui a Fiat) fez uma parceria “mequetrefe” com a minúscula AMAZON para vender os seus carros (aqui só a linha 500 e Panda), lá na Itália. No próprio site da Amazon aqui, você pode fazer o pedido.
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E o pessoal da AMAZON/FCA colocou qual é o pulo do gato. (La tua Fiat con uno sconto speciale, disponibile in 2 settimane presso i concessionari autorizzati), numa tradução livre: Seu Fiat COM UM DESCONTO ESPECIAL em até duas semanas, numa concessionária autorizada.
O lado mais interessante é que o pessoal da Amazon está curtindo essa ideia de vender carros! Estão fazendo investimentos maciços para virar um dos maiores revendedores da Europa. O negócio ficou tão sério que agora ela oferece planos de financiamento de longo prazo (viraram correspondente bancário). Lá na terra do tio Trump, esão investindo pesado na venda de peças!
Na Europa,acontece um movimento para a venda do carro ser feita por um grande varejista (Amazon). Nos EUA, as vendas de peças já são uma realidade. Temos dois continentes com montadoras diversas pensando cada vez mais em como asfixiar o seu concessionário.
E em terras tupiniquins??
Bom… o modelo de venda direta por um site (Hyundai – UK; ou Fiat/Amazon – Itália ) digamos que ainda está anos luz de nós. Para começar, foi como disse: a Amazon virou um correspondente bancário. Os processos de linhas de crédito para o pessoal na parte de cima da linha do Equador, são bem diferente do que acontece com o pessoal na parte de baixo. Nós não conseguimos nem aprovar a tranqueira de um cadastro positivo… imagina fazer um financiamento de 50k em 60 meses on-line!
Mas podemos comprar peças como o pessoal dos EUA fazem? Sim, mas aí existe o monopólio dos correios. A sua encomenda vai cair no buraco negro que é Curitiba e nunca mais vai aparecer… Na concessionária, você demora horas; 1- 2 dias para receber a peças. Mas, se depender do nosso sistema de correios (de novo, se cair em Curitiba, você vai ficar meses com o carro parado, já que nem todas as peças são de fabricação nacional. Mesmo se fosse o SEDEX 10 (dias) deixaria o seu carro parado muito tempo…
Mas nós (montadoras), somos brasileiros e não desistimos nunca!
Já que toda a nossa infra ainda é da época de Dom Pedro, elas estão descobrindo um jeito de melhorar os seus resultados matando a concessionária. Vendendo direto a eles, mas usando a estrutura da concessionária.
A pergunta de 1 milhão é: saber o que produzir, e para quem!.
E estão se aprimorando neste conceito. Em toda a indústria, as concessionárias servem como “um estoque regularizador”. Eu posso produzir um carro que é sucesso de vendas e vende como água; ou eu posso criar um “mico” (já falei: AS MONTADORAS NÃO ESCUTAM OS CLIENTES), nesse caso o concessionário serve como uma válvula de escape para eu desafogar parte desses micos, até eu poder mudar a minha linha de produção. Ou seja, eu jogo o enrosco para o franqueado.
Mas aqui é BR! Huehuehue
O que elas estão fazendo? Mais de 60% das suas vendas já tem o cliente final definido. São clientes que compraram diretamente com a montadora no conceito FIAT/AMAZON de ser:
(La tua Fiat con uno sconto speciale, disponibile in 2 settimane presso i concessionari autorizzati)
Marcas como Fiat e Renault, que vendem mais de 60% dos seus carros diretamente ao cliente. E a venda “on demand”. Menos de 40% da minha produção vai para “mar aberto”. Eu otimizo a produção; reduzo custos de estoques e diminuo a remuneração do meu franqueado:
O processo das montadoras de “se livrar” dos concessionários é um movimento que está acontecendo. Em passos largos na Europa e não tão rápido como nos EUA e muito menos no Brasil. O concessionário vai virar uma espécie de “estoque regularizador”.
Mas tem as revisões e manutenção: nos países acima da linha do equador, não é obrigatório você fazer a revisão na concessionária. Na Europa, por exemplo, o “Block Exception” regulamenta essa “não obrigatoriedade”. E aqui as montadoras estão “doidinhas” para fazerem isso.
O que está se desenhando é uma nova maneira de se comprar e vender carros, onde as montadoras estão apostando nesse sistema sem a concessionária (ou com a menor participação dela). A minha recomendação (para as montadoras) é baixar aquele livrinho básico: “As fábulas de Esopo”. São ensinamentos de 2,5 mil anos atrás que se aplicam até hoje. Como, por exemplo, no conto da Galinha dos ovos de ouro onde a conclusão é: “O excesso de ambição, leva à precipitação e, quem tudo quer, tudo perde”.
Esse cenário que se desenha é muito mais factível do que a chegada de carros autônomos (ou da ascensão da Tesla) que a geração “pera com leite” está pregando como um futuro promissor para o setor automotivo!
E ai? O que achou? Dúvidas? Me manda um e-mail aqui. Ou me segue lá no Facebook aqui.
