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O crescimento da Totvs (TOTS3) passa por um estreitamento das relações entre a desenvolvedora de software e a atual base de clientes. Nessa estratégia, a companhia espera que os usuários de seus sistemas de gestão passem a consumidor também os produtos voltados para serviços financeiros e de performance corporativa.
“A Totvs hoje vai muito além do ERP. A gente chegou à conclusão que o nosso foco na pequena e média empresa nos dava a oportunidade de avançar na cadeia de valor. Ir além do que a gente fazia”, disse Dennis Herskowicz, CEO da Totvs.
A empresa de software foi a vencedora da categoria tecnologia do prêmio “Melhores empresas da Bolsa” 2021, realizado pelo InfoMoney com base em ranking exclusivo elaborado pela provedora de serviços financeiros Economatica e pela escola de negócios Ibmec.
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Fundada em 1983, a Totvs cresceu com a oferta de sistemas de gestão para empresas, que são conhecidos como ERP (sigla em inglês para “Enterprise Resource Planning” ou sistema de gestão integrado). Há dois anos, a companhia decidiu criar a Totvs Techfin para oferecer às empresas clientes serviços de pagamentos e crédito e, mais recentemente, a área de “business performance”, com produtos para melhorar o desempenho das áreas de vendas e marketing.
De acordo com Herskowicz, o crescimento de uma empresa passa por ela se conhecer e conhecer o seu cliente, conseguindo ofertar produtos que “encaixam” às suas necessidades no momento adequado. Como exemplo, ele citou a área de produtos financeiros. Essa oferta não seria possível sem as mudanças da regulação e avanço da tecnologia dos últimos anos.
Com as condições dadas no âmbito regulatório e operacional, a Totvs Techfin foi criada com o objetivo de atender, principalmente, os clientes que já utilizavam os serviços de gestão da Totvs.
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“A gente acredita que é nesse nicho que vamos ter um potencial de conversão de clientes muito maior”, disse.
Mas para crescer em áreas diferentes do escopo original, a Totvs tem lançado mão de parcerias e aquisições. Uma das mais recentes foi a RD Station Gestão e Sistemas, comprada por R$ 1,8 bilhão e que servirá para desenvolver a área de “business performance”.
Resiliência da base de clientes
A receita líquida da Totvs foi de R$ 720,3 milhões entre janeiro e março de 2021, um crescimento de 19,8% na comparação com o ano anterior. Em 2020, a cifra chegou a R$ 2,6 bilhões, alta de 13,8%.
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Para o executivo, o período da pandemia da Covid-19, que teve início no final do primeiro trimestre de 2020, mostrou que a Totvs possui uma base de clientes mais resiliente e, por isso, foi possível manter a trajetória de crescimento. Além disso, as medidas de isolamento social também contribuíram para a digitalização das empresas, criando uma maior demanda por produtos e serviços de tecnologia.
“Temos uma base diversificada de clientes em termos de setores, geografia e porte de clientes. Tudo isso nos ajudou, assim como o movimento de digitalização”, disse.
Bruno Rignel, fundador e gestor da Alpha Key Capital, explica que a Totvs tem uma receita que corresponde entre 0,13% e 0,14% da receita dos clientes. O desafio a partir de agora é fazer com que essa fatia cresça, o que passa necessariamente pela expansão das áreas de negócios. No entanto, o gestor reconhece que é um desafio trabalhar em frentes diferentes.
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“A Totvs não precisa ir atrás de tantos clientes novos. Precisa só entender a demanda dessa base e prestar um serviço bom. Vemos que essa receita pode subir para 0,15%, 0,16% (das receitas dos clientes)”, explicou Rignel.
Na visão do gestor, o potencial de incremento da receita com a oferta de novos produtos pode potencializar a valorização das ações. Os papéis da Totvs já subiram 30,5% em 2021.
Para o CEO, de fato é um desafio trabalhar com diferentes frentes de negócios, mas ressalta que nesses casos é importante que as empresas saibam explorar os seus pontos fracos e fortes. Esse papel não cabe só ao gestor, mas também aos colaboradores, que precisam se adequar ao perfil da empresa. Por exemplo, a tomada de decisão em uma empresa de grande porte será diferente daquela realizada em uma startup.
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“Eu acho que as empresas começam a se complicar quando as elas tentam ser o que não são”, afirmou.
O ranking Melhores Empresas da Bolsa adotou critérios quantitativos e qualitativos para analisar as companhias de capital aberto. A análise considerou um período de três anos, de 31 de dezembro de 2017 a 31 de dezembro de 2020. Os dados quantitativos foram avaliados pela Economatica e os qualitativos, pelo Ibmec (veja a metodologia completa).
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