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Conseguir elevar o NPS – principal métrica para medir a satisfação dos clientes – de 65 para perto de 96 em apenas um ano, é um feito a ser comemorado por qualquer empresa. Quando o resultado é acompanhado por um incremente relevante na receita, mudança no mix de produtos oferecidos na prateleira e a consolidação de um atendimento com visão 360 do cliente, o resultado é uma operação que caminha a passos largos para metas ainda mais ousadas.
É esta a história de sucesso da Center Investimentos e de sua vertical de seguros, criada há apenas três anos e que chama a atenção pelo impacto na operação do escritório de agente autônomo, filiado ao ecossistema da XP.
A área de seguros na Center já responde por 34% da receita da empresa e atinge 20% da base de clientes, hoje girando perto de 7 mil investidores alta renda. A venda consultiva, fruto de um olhar 360 para a jornada do cliente, é destacada como parte essencial do sucesso da vertical de seguros.
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“O modelo de atendimento, ao priorizar o seguro de vida como ferramenta de gestão de patrimônio, é o motivo do sucesso. Com uma venda consultiva, apresentamos ao cliente a necessidade de ter seguro, com produtos e coberturas adequadas ao momento dele, o que tem nos assegurado uma taxa de conversão alta”, comenta Jocimar Correia, CEO da Center Investimentos.
A primeira meta de R$ 1 bilhão em capital segurado foi conquistada apenas três anos após a criação da vertical de seguros, que tem uma equipe especializada para atender o cliente após o assessor de investimentos identificar a necessidade para aquele investidor e personalizar a oferta.
“Temos várias modalidades de seguros, mas o de vida é o carro-chefe da área porque tem vários benefícios ao ser utilizado para proteger o cliente em diferentes ciclos de sua vida e também como ferramenta sucessória”, destaca Katia Zambiazzi, Head de seguros, acrescentando que os recursos são liberados sem a necessidade do inventário.
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“Ajuda a família com os custos para acessar aquele patrimônio que a pessoa deixou como herança, com custos que podem chegar a 13% do valor inventariado. É um capital de rápido acesso para a família.”
Para o CEO da Center Investimentos, a forma como a empresa conquistou em pouco tempo uma fatia de 20% dos clientes que já estão na base, com venda consultiva e elevando o NPS como reconhecimento do trabalho, pavimenta uma meta ainda mais ousada, os R$ 7 bilhões capital segurado nos próximos cinco anos.
“A segunda meta vem do amadurecimento do modelo de gestão e consultoria, que garante uma boa taxa de conversão dos clientes que acabam promovendo nosso trabalho junto a outros clientes. Além disso, começamos o trabalho de oferecer seguro de forma estruturada, como ferramenta de gestão de patrimônio, para quem está chegando na Center, o que vai acelerar o passo”, explica Jocimar Correia.
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Por mês, são abertas na Center algo entre 300 e 400 contas com os clientes já recebendo a consultoria 360 e a oferta personalizada de seguros. Na visão do CEO, mesmo com a expectativa de chegar a R$ 7 bilhões em capital segurado, a participação da vertical seguros na receita deve se manter perto de 30%, considerada um percentual adequado.
“Somos uma empresa de investimentos e temos outras verticais que também vão crescer. Desde o começo foi este o planejamento. Se pegarmos a penetração de seguros na base de clientes estamos entre os cinco primeiros escritórios filiados à XP e somos o primeiro se excluirmos os que viraram corretora.”
Na visão estratégica da Center, defendida pelo CEO, a proposta é acompanhar o próprio movimento da área de seguros da seguradora integrante do Grupo XP.
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“Estamos na base da XP e vamos acompanhar os novos produtos da seguradora integrante do Grupo XP que estão sendo lançados para garantir uma oferta ampla de seguros aos nossos clientes. A proposta é que ele tenha na Center todas as ferramentas para gerir seu patrimônio, sem precisar sair do nosso ecossistema.”
