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Que 2020 será o ano da renda variável não é mais dúvida entre especialistas e muitos investidores. Mas para aproveitar a boa fase que essa categoria atravessa é preciso investir com um time confiável, que tem expertise para evitar muitos prejuízos.
Nesse sentido, a Monte Bravo, escritório filiado à XP Inc, com certeza se posicionou bem ao longo dos seus quase 10 anos. Com grupo dedicado, possui R$ 7 bilhões sob custódia e mais de 7 mil clientes.
E uma das estratégias que fez a empresa despontar, foi o uso de métricas para avaliar sua performance que ajudaram a fornecer atendimento personalizado aos seus clientes.
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Perfil suitability
Uma delas faz uma média de rentabilidade por tipo de perfil suitability. Ou seja, a empresa calcula como as carteiras dos clientes conservadores, moderados e agressivos performaram ao longo dos últimos 12 meses.
Os resultados são impressionantes:
| Investidor | Rentabilidade média da carteira nos últimos 12 meses* |
| Conservador | 135% do CDI** |
| Moderado | 200% do CDI |
| Agressivo | 235% do CDI |
*Rentabilidade passada não garante ganhos futuros.
**CDI (Certificado de Depósito Interbancário), referencial criado para lastrear operações de curto prazo entre os bancos.
A renda variável realmente vive uma boa fase e os resultados mostram isso. No entanto, mesmo no perfil conservador o resultado não decepciona. Os retornos consideram todos os clientes e todas as categorias de investimentos trabalhados para cada perfil de cliente.
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Rodrigo Matias Franchini, head de produtos, time que comanda essa análise, afirma que a maior vantagem de utilizar métricas como essa é que os assessores “conseguem fazer trabalho de base mais assertivo”.
“Nós oferecemos o produto certo para o perfil de cliente certo. Evita erros e perda de tempo, além de ganharmos em qualidade de atendimento”, afirma.
Atendimento personalizado
Ele usa de exemplo o bom desempenho dos fundos imobiliários (FIIs) em 2019. “Com essa métrica, conseguimos pegar a base de clientes que tem o perfil desse tipo de produto, no caso moderados e agressivos. Depois medimos quem desses clientes tinham uma margem de alocação em renda variável e selecionamos a base para trabalhar os FIIs. A assertividade aumenta”, explica.
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Hoje, boa parte da custódia da empresa é em fundos de investimentos, e a empresa dobrou sua custódia em FIIs nos últimos 12 meses.
Além disso, ele explica que a métrica é escalada para todos os funcionários da empresa e que há um acompanhamento para ver se os dados realmente estão funcionando e auxiliando os assessores.
“Conseguimos enviar e-mails diretos para os assessores com a sua base de cliente e o produto que eles podem ofertar. Depois conseguimos analisar quem seguiu a recomendação, como fez, se deu certo, quantidade e até novos clientes a partir disso”, afirma Franchini.
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Ele diz, ainda, que a empresa consegue avaliar o perfil do cliente desde a entrada do mesmo na plataforma. “Em dezembro tivemos inúmeras contas ativas novas e conseguimos ver em qual perfil cada uma se encaixa para trabalharmos de forma mais assertiva nossas estratégias e agradar o cliente”, diz.
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