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Do recém-inaugurado escritório do Grupo XP, em São Paulo, o sócio e diretor comercial Gabriel Leal conta com exclusividade ao InfoMoney os planos da empresa para mais do que dobrar o segmento de Agentes Autônomos de Investimentos em 2019.
InfoMoney: Como está sendo o ano de 2018 e quais são as perspectivas para 2019 para o segmento de Agentes Autônomos na XP?
Gabriel Leal: O ano de 2018 tem sido espetacular para esse canal de distribuição. Conseguimos avançar no crescimento da nossa rede de parceiros, saindo de 2.200 profissionais no início do ano para encerrar com 4.200 assessores. Esperamos repetir o feito em 2019, atingindo a marca de 6.500 agentes autônomos. Além do crescimento de profissionais, nossos escritórios parceiros também tiveram forte amadurecimento e, sem dúvida, foram os grandes catalisadores dessa expansão. Atualmente, são mais de 600 escritórios e uma boa parte deles com governança e processos compatíveis aos melhores e mais renomados family offices do Brasil.
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Esse ano também passamos de R$100 bilhões apenas nesse canal de distribuição e em 2019 esperamos atingir R$280 bilhões.
Para corroborar o otimismo, o movimento de saída de profissionais dos grandes bancos para empreender no mercado financeiro é crescente a cada dia. Parece ter ficado evidente os benefícios tanto para o profissional, quanto para os clientes, de realizar esta mudança na forma de investir.
InfoMoney: Quais são os principais diferenciais que você atribui a todo esse crescimento?
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GL: Tudo o que está acontecendo é uma combinação de alguns fatores, mas eu destacaria três principais. O primeiro é o DNA da empresa e toda sua trajetória. Começamos a XP como um agente autônomo em 2001, vendendo educação financeira e oferecendo assessoria de investimentos aos clientes que sabiam pouco sobre o assunto. Fomos evoluindo a cada ano, nos especializando e tornando o processo cada vez mais eficiente.
Por conta dessa experiência, sabemos realmente ajudar os agentes autônomos a terem sucesso profissional. Além disso, 70% de todos os funcionários da empresa (1.600 no total) atuam diretamente no desenvolvimento dessa canal de distribuição.
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A segunda é uma plataforma de produtos e serviços completa capaz de dar agilidade, segurança e escala para o Agente Autônomo crescer com qualidade.
E a última e talvez a mais importante de todas, tenha sido a construção da marca XP, a qualidade e seriedade dos seus sócios (Itaú, General Atlantic e Dynamo) e os sólidos valores éticos que pautam todas nossas ações.
Afinal, o agente autônomo quando inicia um projeto de longo prazo com a corretora parceira, naturalmente, prospecta seus familiares, amigos e pessoas próximas. É fundamental que ele sinta confiança na empresa que está representando, afinal, qualquer problema poderá abalar seu círculo mais importante de relacionamento.
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InfoMoney: Um dos maiores desafios das grandes empresas é conseguir seguir crescendo com qualidade. Como é esse processo na XP ?
GL: Todas as empresas falam em “qualidade total”, mas poucas realmente medem esse processo. Na XP, não só falamos, como priorizamos esse indicador.
A principal meta, por exemplo, do nosso CEO é a de NPS – Net Promoter Score. Quantas empresas agem dessa forma e realmente colocam a satisfação do cliente como o principal motor de crescimento? A consequência natural desse processo é o desdobramento dessa meta para todos os sócios e funcionários da empresa. Isso acaba se transformando em um grande ciclo virtuoso, onde todos estão focados nesse indicador de qualidade. Não é à toa que estamos chegando neste mês a R$ 200 bilhões em ativos sob custódia, quase um milhão de clientes e baixíssimo churn de clientes. Temos muito orgulho em dizer que nosso NPS no último mês atingiu o nível recorde de 76 pontos. Maior do que o de grandes marcas globais como Amazon e Apple. Esse indicador é o resultado de um trabalho que vem sendo feito de longo prazo, focado no cliente e nas suas necessidades. Todas as prioridades da empresa são definidas em cima das necessidades e demandas do nossos clientes.
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InfoMoney: Esse crescimento chama a atenção da concorrência. Como vocês enxergam os concorrentes atuais e os novos que irão surgir ?
GL: O mercado de investimentos ainda é extremamente concentrado nos grandes bancos comerciais (aproximadamente 95%).
Lógico que novas corretoras surgirão e que a competição será acirrada a longo prazo.
No entanto, não acreditamos que esse seja o cenário de curto prazo.
Qualquer novo competidor que construa uma estratégia de competir, por exemplo contra a XP, estará mirando no menor mercado, uma vez que possuímos apenas 4% de Market-share, e no mais difícil, principalmente, porque esse cliente já possui plataforma aberta, taxa zero e um índice de satisfação altíssimo.
Sem dúvida nenhuma, daqui a alguns anos, teremos mais dinheiro fora dos bancos do que dentro e por consequência a competição entre corretoras independentes e agentes autônomos será muito maior.
InfoMoney: Esse ano a XP obteve a aprovação oficial da transação com o Itaú pelo CADE e Banco Central. Na visão de vocês, os remédios limitaram uma expansão ainda mais acelerada?
GL: Estamos em crescente expansão. A imposição da não exclusividade não mudou nossa forma de fazer negócio, uma vez que já não usávamos essa estratégia. No entanto, para casos de competição, temos total liberdade para cobrir a oferta de qualquer concorrente. Apenas esse ano, já investimos mais de R$200 milhões na expansão dos nossos parceiros construindo relacionamentos de longo prazo.
InfoMoney: Na sua opinião, essa disputa por Agentes Autônomos nas corretoras é saudável? Quem ganha e quem perde com essa situação?
GL: Não temos dúvidas que fomos os grandes precursores da profissão de agentes autônomos no Brasil. Esse segmento continuará sendo o core business da empresa a longo prazo. Entendemos que escritórios, conectados a boas plataformas de investimentos, como por exemplo, a XP, mas também existem outras opções, verdadeiramente alinhados com seus clientes e com visão de longo prazo, não façam a opção por mudar de corretora, visando um benefício financeiro de curto prazo apenas para si próprio, sem qualquer vantagem para o cliente. Afinal, o interesse do cliente precisa ser priorizado.
De qualquer forma, continuaremos provocando o desenvolvimento desse segmento, a fim de seguir como a melhor alternativa do mercado.
InfoMoney: Pra finalizar, qual seria a principal dica para o profissional que está entrando nesse mercado ?
GL: A principal mensagem que gostaria de deixar é foco no longo prazo e muita qualidade no serviço prestado.
O trabalho de assessoria financeira, requer confiança, estabilidade e muita credibilidade para que seja, verdadeiramente, consistente.
Basta um pequeno arranhão na nossa reputação, para tudo ir por água abaixo.
Já estive algumas vezes em feiras americanas de investimentos e os profissionais realmente bem sucedidos a longo prazo, foram aqueles que construíram relacionamentos sólidos de 30 anos com os seus clientes e plataformas de investimentos.
