Guilherme Benchimol: o economista que partiu para cima dos bancos e revolucionou o mercado financeiro com a XP

Quem é Guilherme Benchimol?

O economista Guilherme Benchimol não estudou na faculdade que queria e nem teve o início de carreira que planejava.

Apesar de ver seu futuro em uma mesa de negociação de um grande player, acabou indo para a área de vendas em uma corretora. Mas pegou gosto pelo trabalho, no setor que vendia plataformas de home broker para outras corretoras.

Pouco depois, porém, quando ele tinha 24 anos, a bolha das empresas de internet explodiu, sua área deixou de existir e ele foi demitido.

A interrupção na carreira que parecia promissora foi como um balde de água fria. Sentindo o peso do fracasso, deixou o Rio de Janeiro para aceitar uma posição numa corretora em Porto Alegre.

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Longe dos amigos e da família, depois de um tempo, decidiu montar seu próprio negócio com um sócio e assim surgiu a XP Investimentos.

Com um capital inicial de cerca de R$ 15 mil, suficientes para alugar uma sala comercial e comprar computadores usados de uma lan house, a XP foi criada em maio de 2001.

Lá, ele passou por apertos que o fizeram vender seu carro, pedir dinheiro emprestado para um amigo e até comprar vale-refeição para ficar com o spread.

Foi no ramo da educação financeira que Guilherme encontrou o rumo para a XP. Passou a dar aulas para ensinar os futuros clientes a investir e escalou o negócio com uma rede de assessores de investimento na Região Sul.

Com o crescimento dos negócios, comprou uma corretora e conheceu o projeto da americana Charles Schwab, cujo modelo de plataforma aberta para produtos financeiros próprios e de concorrentes, contando com uma rede de assessores de investimentos, serviu de inspiração para a XP.

Bateu de frente com inimigos e contou com sócios dedicados para fazer a XP crescer. Com aportes de fundos equity, expandiu as operações e atraiu o Itaú, que aportou R$ 6 bilhões para comprar 49,9% do capital da corretora em 2017. ¬Dois anos depois, a XP abriu capital na Nasdaq.

Pai de três meninas, Benchimol é casado com Ana Clara, ex-estagiária e ex-sócia da XP. Com um dos primeiros casos de coronavírus na equipe da XP, Benchimol foi uma das vozes ativas engajadas no movimento Não Demita, incentivando empresas a manter os seus funcionários e conseguindo colocar quase a totalidade da sua força de trabalho em home office durante a quarentena.

Presença constante na empresa, Benchimol liderou pelo exemplo e, desde o início da pandemia, desapareceu do escritório que funciona em um dos prédios mais icônicos de São Paulo, no bairro do Itaim.

A Expert, o maior evento de investimentos do mundo, foi 100% digital em 2020. Benchimol também anunciou a mudança da sede da XP para um complexo que ainda será construído, no interior de São Paulo.

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Família e formação

Na adolescência, Benchimol se interessou em seguir os passos do seu pai e avô e se tornar médico. Desistiu quando teve que acompanhar o pai no momento de dar uma notícia do falecimento de um paciente à sua família.

Sem ter certeza sobre a carreira e com o vestibular cada vez mais próximo, acabou tendo uma dica em uma matéria da revista Exame. Ele leu a história do fundador do Pactual, Luiz Cezar Fernandes, que superou uma dislexia e empreendeu para criar um dos mais bem-sucedidos bancos de investimento no Brasil e foi sócio de Jorge Paulo Lemann, Marcel Hermann Telles e Beto Sicupira no Banco Garantia.

Interessado na trajetória de Fernandes, Benchimol assistiu a uma palestra do banqueiro na PUC-Rio e saiu de lá decidido a cursar economia.

Queria estudar na PUC, celeiro de economistas neoliberais, mas o pai foi contra. Cardiologista, professor-adjunto da UFRJ e da UERJ e membro-titular da Academia Nacional de Medicina, Claudio, seu pai, acreditava que somente uma universidade federal daria um bom currículo. A opinião do pai prevaleceu e Benchimol foi para a UFRJ.

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A porta dos fundos do mercado financeiro

Abominando a ideia de ser acadêmico, Benchimol mal entrou na universidade e já disparou currículos para dezenas de bancos e corretoras.

A corretora Sênior deu a primeira oportunidade. Ele assumiu uma posição no back office, tradicional porta de entrada para os estagiários. Um trabalho tedioso e cansativo, que poderia render uma promoção para a disputada mesa de operação – se fosse notado. Não foi o caso de Benchimol.

Ele saiu da Sênior para uma vaga no Icatu, novamente no back office, mas agora de um dos principais bancos do mercado financeiro carioca.

A oportunidade de ir para a mesa de operações veio e ele desperdiçou: um dia foi chamado para ajudar na mesa e passou o dia atendendo clientes e executando operações. O problema foi que cometeu um erro. Depois disso, voltou para o back office e, após dois anos no Icatu, percebeu que não levava jeito para trader.

Benchimol concluiu que um bom caminho a seguir seria o do empreendedorismo. Montou, então, com um amigo o plano de revender máquinas de limpeza a vapor, mas a ideia não saiu do papel.

Depois de formado, Benchimol passou seis meses procurando emprego até ser aprovado no programa de trainee do Bozano. A vaga era numa startup do banco focada em atender pessoas físicas, a Investshop. Seu alvo era tirar os investidores dos grandes bancos. Benchimol comprou a ideia e passou a buscar clientes, vencendo a timidez para encontrar sua vocação na área comercial.

Com a venda do Bozano para o Santander em 2000, a Investshop não foi incluída no acordo e Guilherme seguiu viajando o país para atrair novos clientes e adicionar corretoras ao sistema aberto da startup.

Naquele mesmo ano, a bolha pontocom, das empresas de tecnologia, estourou, e a falta de resultados financeiros da Investshop pesou. Benchimol foi demitido.

Embora tenha sido resultado das circunstâncias, a demissão foi encarada por ele como uma derrota pessoal, pois acreditava que bons profissionais não eram mandados embora.

Decidiu então sair do Rio de Janeiro e seguir para Porto Alegre em uma viagem de carro para assumir uma vaga na corretora Diferencial, que conheceu durante a peregrinação para atrair clientes para a Investshop.

A origem da XP

Três meses após chegar à Diferencial, a CVM regulamentou a profissão de agente autônomo de investimento e Benchimol correu para se certificar na primeira prova do tipo do país. Ele tinha vendido a ideia ao presidente da corretora de formar um escritório de agente autônomo ligado à Investshop, dentro da Diferencial.

Mas o tempo foi passando e o resultado não aparecia. Gato escaldado, mas vendo futuro no projeto, Benchimol propôs a um jovem colega da Diferencial, Marcelo Maisonnnave, de fundar um escritório de agentes autônomos com ele.

Sem criatividade para o nome do escritório, Benchimol sugeriu a sigla XPTO, a ser usada como algo temporário. Maisonnave disse que usaria as duas primeiras letras, XP, que indicava expertise. Surgiu a XP Investimentos.

Eles usavam o sistema da Investshop como base para executar os investimentos dos clientes, mas a corretora acabou vendida para o Unibanco. Em um ambiente de incerteza, os resultados não garantiam um rendimento satisfatório. Sem dinheiro para pagar a estagiária que tinham, Ana Clara, eles deram 10% da empresa para ela, que virou a terceira sócia da XP.

O cenário econômico do país também não ajudava muito: era difícil convencer clientes a investir na bolsa com a Selic a 25% ao ano.

Para fazer frente aos custos e ao aluguel que passaram a pagar à Diferencial pelo uso da sala, Benchimol vendeu sua caminhonete, mas o dinheiro acabou meses depois e, com as contas chegando, ele foi para a porta de uma fábrica da Gerdau comprar vale refeição dos funcionários com desconto para liquidar o benefício em uma empresa de um amigo de Maissonave e ficar com o spread.

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O caminho pela educação financeira

Num certo momento, os sócios se deram conta de que as pessoas não conheciam a Bolsa de Valores e não entendiam sobre investimentos. Seria preciso, portanto, criar uma etapa anterior à venda dos produtos, a de educação financeira.

Vendo o potencial do mercado, Benchimol deu palestra na PUC e sentiu o interesse das pessoas. Precisando de mais recursos para investir, recorreu a Julio Capua, filho da sua madrasta e seu grande amigo. Pediu R$ 5 mil emprestados.

Mais ‘capitalizados’, os sócios colocaram um anúncio no jornal Zero Hora para chamar interessados em um curso para aprender a investir na Bolsa ao custo de 300 reais. Apareceram 30 alunos e eles lucraram R$ 9 mil reais, valor suficiente para zerar a dívida com Julio e sobrar para o próximo curso.

Ao longo dos três meses seguintes, a XP deu cursos todos os finais de semana com anúncios no jornal e promoções no rádio, e o dinheiro começou a entrar.

Eles decidiram deixar a salinha na Diferencial e alugaram um escritório no centro de Porto Alegre. Compraram dez computadores usados de uma lan-house, uma máquina de café e mobiliário básico.

Rede de agentes autônomos

Para expandir os cursos, Benchimol e Maissonave entram em contato com escritórios de agentes autônomos. A ideia era convencê-los a darem suas aulas, em troca de uma participação na receita. Com o movimento, conseguiram avançar para as cidades próximas à Porto Alegre.

A dupla tinha simplificado o modelo do curso para melhorar a conversão e passou a ensinar os alunos a analisar as médias móveis. Com a simplicidade e o didatismo das explicações, os futuros investidores se sentiam no comando das operações e ficavam mais propensos a virar clientes.

O cenário econômico também ajudou. Com a recuperação da Bolsa após a posse e a política austera de Lula, o interesse aumentou e a XP passou a ter escritórios de agentes autônomos parceiros nas principais cidades do Rio Grande do Sul, de Santa Catarina e do Paraná. Eles abriam 200 contas por mês e chegaram a perto dos R$ 3 milhões de receita em 2004.

Com o crescimento das operações, Benchimol e Maisonnave adicionaram novos sócios como Rossano Oltramari, Fernando Wallau e Julio Capua. Cada novo entrante pagava um valor, comprando participação dos sócios antigos. Era possível também investir o bônus para aumentar sua parte, replicando o modelo de partnership do Garantia.

Pouco depois, veio um plano ousado, o de virar uma corretora de ações, que exigiria investimentos pesados e mais governança. O plano virou realidade com a compra da pequena corretora Americainvest, em 2007.

Benchimol se mudou para o Rio junto com a sua esposa e ex-estagiária, Ana Clara, de uma forma bem diferente de quando deixou a cidade. Ele chegava como dono de uma corretora e rede de agentes autônomos avaliada em R$ 50 milhões e lucro de R$ 10 milhões em 2007.

Crise de 2008 e reorganização da casa

Os anos de crescimento da XP desde a fundação tiveram uma pausa abrupta ao fim em 2008. A crise internacional derrubou o Ibovespa e os resultados minguaram.

A XP, que havia acabado de se tornar uma corretora de ações, demitiu e reduziu salários. A principal mudança foi reverter a contratação dos agentes autônomos. Logo após a compra da Americainvest, Benchimol convenceu os sócios que deveriam reduzir o risco trabalhista e contratar na CLT todos os agentes. Meses depois da carteira assinada, todos foram demitidos e voltaram a ser autônomos, com um prejuízo de cerca de R$ 2 milhões para a XP.

Na crise, veio a diversificação. A XP criou a área de seguros e passou usar a sua rede de agentes para vender apólices. Também investiu na área de grandes investidores institucionais criada no ano anterior à crise, que passou a representar até 80% do volume negociado na XP, com a fuga dos investidores do varejo. A retomada da Bolsa já em 2009 trouxe alívio e a XP foi para o ataque com propagandas na TV e na mídia impressa.

Modelo Schwab

Em uma viagem de negócios aos EUA, os sócios conheceram a Charles Schwab. A corretora revolucionou o mercado americano ao reduzir as taxas a investidores e criar uma plataforma aberta que oferecia fundos e outros produtos financeiros da própria casa e de concorrentes a pessoas físicas.

Foi a direção que faltava à XP. Inspirado pelo modelo da Schwab, Benchimol decidiu criar uma empresa de investimentos, com uma oferta ampla de produtos, e ir atrás dos clientes que estavam investindo em opções caras e pouco rentáveis nos bancos.

Para isso, precisavam de dinheiro e fecharam em 2010 o primeiro aporte de private equity da gestora Actis. A XP foi avaliada em R$ 500 milhões e recebeu um aporte de R$ 100 milhões, por 20,5% da empresa. Ela tinha 70 mil clientes e receita de R$ 185 milhões.

A plataforma aberta de produtos surgiu com os fundos da própria XP, seguidos por produtos da SulAmérica e do BNP Paribas. Depois, bancos médios plugaram seus CDBs, assim como LCIs, LCAs e Tesouro Direto. Nos meses seguintes, veio a associação com corretoras como Interfloat, Senso e Prime.

Benchimol passou a ser figura constante na imprensa, comprou espaço publicitário para mostrar a XP como alternativa aos bancões e adquiriu o Infomoney para ter um site de notícias financeiras voltado para o varejo.

O caminho para o IPO

O crescimento vigoroso da XP fez com que os sócios flertassem com a possibilidade de abrir o capital. A sondagem ao mercado trouxe um parceiro estratégico: General Atlantic. Em operação conduzida por Martin Escobari, a gestora avaliou a XP em R$ 1,2 bilhão e aportou um total de R$ 570 milhões.

Após a entrada do segundo fundo, houve uma mudança no quadro de sócios da XP.

O ano de 2013 foi difícil nos resultados fracos da XP, mas também na parnership. Em meses, saíram da XP sócios que acompanhavam Guilheme há anos, como Fernando Wallau, Alexandre Marchetti, Henrique Loyola, Henrique ‘Xoulee’, Bruno de Paoli, Pedro Englert e Rossano Oltramari, enquanto Benchimol buscava nomes estabelecidos no mercado para reforçar o time. Em 2014, saiu Marcelo Maisonnave.

Após as mudanças na partnership, era hora de empurrar a empresa de volta para a rota de crescimento. Os resultados financeiros de 2013 e 2014 ficaram abaixo da meta.

A XP cresceu comprando a Clear em 2014 e a Rico em 2016. A captação mensal superou R$ 1 bilhão pela primeira vez em 2015. O governo tinha liberado corretoras e bancos a abrirem conta totalmente pela internet, sem a necessidade de assinar papéis em agências, impulsionando o modelo digital da XP.

Era a hora do IPO.

Dual track

O ritmo frenético de crescimento da XP no final de 2016 e o otimismo do mercado financeiro com a saída da presidente Dilma Rousseff e o aceno de Michel Temer aos investidores foram os sinais de que a empresa de Benchimol estava pronta para ir para a Bolsa. Sondagens iniciais precificavam a XP entre R$ 10 e 15 bilhões.

Mas, além do IPO, a XP buscaria um investidor estratégico. Depois de algumas negociações – que envolveram o compromisso de que a XP continuaria independente –, o Itaú comprou 49,9% da XP por R$ 6 bilhões em maio de 2017.

Após determinações do Cade e do Banco Central, o acordo entre Itaú e XP foi diluído e o banco não teria mais o controle assegurado da corretora com opções para expansão de sua participação. O acordo definitivo foi assinado em agosto de 2018.

A listagem na Nasdaq

Com a injeção de capital e de credibilidade do Itaú, a XP continuou a se expandir e multiplicar seus ativos em custódia em meio ao crescimento do mercado financeiro nos anos seguintes.

Em dezembro de 2019, chegou a vez do aguardado IPO. A XP optou por abrir seu capital na Nasdaq se aproveitando dos valuations mais generosos no mercado de tecnologia americano e das regras mais flexíveis para governança.

A ação saiu a US$ 27, acima da faixa indicativa de preço de US$ 22 – US$ 25, avaliando a empresa em cerca de R$ 62,5 bilhões no câmbio do dia. O papel disparou 27% no primeiro dia de negociação.

Ainda em 2019, a XP começou a estabelecer as fundações para a criação do Banco XP. Depois de receber a autorização do Banco Central, e lançar um cartão de crédito em parceria com a Visa, o Banco XP trouxe para sua cadeira principal José Berenguer, ex-presidente do JPMorgan no Brasil.

O ano seguinte foi marcado pela pandemia do novo coronavírus, mas a empresa continuou crescendo em ritmo acelerado. Os juros baixos incentivaram a procura por maior diversificação nos investimentos, o que favoreceu a XP. Em outubro, a companhia tinha pouco mais de meio trilhão de reais em custódia e 2,6 milhões de clientes ativos.

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Para saber mais

Livros

• Na raça: Como Guilherme Benchimol criou a XP e iniciou a maior revolução do mercado financeiro brasileiro (Maria Luiza Filgueiras)
• Fora da Curva (Florian Bartunek, Giuliana Napolitano e Pierre Moreau)

Podcasts

• Do Zero ao Topo – XP Investimentos: a história de Guilherme Benchimol até enfrentar os bancões
• Gaincast – CEO da XP tentava convencer as pessoas a abrir conta e virou o jogo ensinando a investir

Vídeos

• Do zero ao bilhão: Como Guilherme Benchimol transformou um EMPRÉSTIMO na MAIOR CORRETORA DO BRASIL! (O Primo Rico)
• Masterclass – Gestão exponencial com Guilherme Benchimol (XPeed/ InfoMoney)
• Jorge Paulo Lemann e Guilherme Benchimol trocam experiências e jogam tênis juntos (InfoMoney)
• Bate-papo com Guilherme Benchimol, fundador da XP Investimentos (Endeavor)

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